Co to jest lead magnet i jak zrobić taki, który działa

Magnes to wymiana, a nie prezent

Lead magnet to nazwa branżowa. Ja mówię po prostu magnes, bo dokładnie to robi: przyciąga kontakt. Zasada jest jedna i bardzo prosta. Człowiek daje Ci coś, co dla niego ma wartość, czyli swój adres i zgodę na to, żebyś się odzywał. W zamian musi dostać coś, co naprawdę mu pomoże, i to szybciej niż w kwadrans.

Cała różnica między magnesem, który działa, a takim, który leży, mieści się w jednej myśli odbiorcy zaraz po przeczytaniu. Jeśli pomyśli „to było przydatne”, otworzy też następną Twoją wiadomość i tę po niej. Jeśli pomyśli „to była reklama”, nie otworzy już żadnej, a Ty będziesz miał adres, który nic nie znaczy.

Po co w ogóle rozdawać coś za darmo

Bo prawie nikt nie kupuje przy pierwszym spotkaniu. Według MarketingSherpa 75% odwiedzających stronę nie jest gotowych kupić przy pierwszej wizycie. Bez magnesu ci ludzie po prostu wychodzą i nigdy się nie dowiesz, że u Ciebie byli. Z magnesem zostaje po nich kontakt, do którego możesz wrócić za tydzień, za miesiąc i za pół roku, kiedy akurat będą gotowi.

Druga rzecz to jakość takiego kontaktu. Według danych EmailTooltester ktoś z Twojej listy mailowej jest 3-5 razy bardziej zaangażowany niż obserwujący w mediach społecznościowych. Powód jest prozaiczny: zapisał się sam, świadomie, bo czegoś od Ciebie chciał. Nikt go nie podsunął algorytmem między dwoma filmikami.

Jakie są rodzaje magnesów

Format ma mniejsze znaczenie niż temat, ale nie jest bez znaczenia. Sześć rodzajów, które sprawdzają się w małych firmach usługowych.

Poradnik w PDF najbezpieczniejszy wybór

Kilka do kilkunastu stron rozwiązujących jeden problem. Sprawdza się prawie wszędzie, bo ludzie od razu wiedzą, czego się spodziewać po pliku PDF.

Lista kontrolna najszybsza do zrobienia

Jedna kartka z punktami do odhaczenia. Świetna wtedy, gdy Twój klient ma się do czegoś przygotować albo o czymś nie zapomnieć.

Wzór albo szablon największa wartość praktyczna

Gotowy dokument, tabela albo plan, który ktoś wypełnia u siebie. Oszczędza czas od pierwszej minuty, więc ludzie doceniają go najszybciej.

Krótki kurs mailowy buduje nawyk czytania

Kilka wiadomości wysyłanych po kolei, na przykład po jednej dziennie. Uczy odbiorcę otwierać Twoje maile, zanim jeszcze cokolwiek mu zaproponujesz.

Nagranie albo krótki film dobre, gdy trzeba coś zobaczyć

Sprawdza się tam, gdzie samo opisanie nie wystarcza: ćwiczenie, zabieg, sposób użycia produktu.

Kupon albo darmowa konsultacja mało kontaktów, ale gotowych

Przyciąga tych, którzy są blisko decyzji. Uwaga: przyciąga też łowców zniżek, którzy znikną, gdy zniżka się skończy.

Jak wybrać temat, który ludzie faktycznie pobiorą

Najprostszy sposób: nie wymyślaj tematu przy biurku. Weź go z rozmów, które i tak już prowadzisz z klientami. Pięć kroków, które wystarczą.

• Wypisz pięć pytań, które słyszysz od klientów najczęściej, dokładnie tymi słowami, którymi je zadają.
• Wybierz to jedno, na które umiesz odpowiedzieć lepiej niż ktokolwiek inny w Twojej okolicy.
• Sprawdź, czy odpowiedź da się zamknąć w kilkunastu minutach czytania. Jeśli się nie da, temat jest za szeroki.
• Sprawdź, czy po przeczytaniu człowiek osiągnie mały efekt sam, bez Ciebie. To jest cała wartość magnesu.
• Sprawdź, czy ten mały efekt naturalnie prowadzi do tego, co sprzedajesz.

Ostatni punkt jest najważniejszy i najczęściej pomijany. Poradnik o zdrowych śniadaniach zbierze mnóstwo zapisów, ale jeśli sprzedajesz szkolenia dla trenerów, zebrałeś nie tych ludzi. Duża lista, która nigdy nic nie kupi, wygląda dobrze w statystykach i nie robi nic dla firmy.

Dwa magnesy, które zbudowałem, i dlaczego akurat takie

Dla kliniki fizjoterapii REHIS w Gdańsku zbudowałem poradnik „Plecy bez bólu”. Wybór nie był przypadkowy. Pacjent po skończonej serii wizyt znika i wraca dopiero wtedy, gdy ból wróci. Poradnik daje mu coś, co może zrobić w domu od razu, a przy okazji przypomina, kto go tego nauczył. Do tego doszła strona zapisu i seria maili, które przypominają o ćwiczeniach i o wizycie kontrolnej.

Dla Sol Dominium, firmy od fotowoltaiki i pomp ciepła, magnesem został poradnik „Fotowoltaika bez ściemy”. Tu problem jest zupełnie inny: to decyzja na lata i duży wydatek, więc ludzie czytają, liczą i porównują tygodniami. Poradnik, który tłumaczy temat bez żargonu i bez naciągania, łapie kontakt wcześnie, na długo przed decyzją, i pozwala być obecnym przez cały ten czas.

Zwróć uwagę, że oba tytuły są konkretne i obiecują jedną rzecz. Żaden nie brzmi „Kompletny przewodnik po zdrowiu kręgosłupa”. Konkret pobiera się szybciej niż kompletność, bo od razu widać, ile to zajmie i co z tego będzie.

Siedem błędów, które zabijają magnes

• Temat za szeroki. „Wszystko o pielęgnacji twarzy” brzmi jak praca domowa. „Co robić z cerą przez pierwsze trzy dni po zabiegu” już nie.
• Magnes o Tobie, a nie o kliencie. Historia firmy i katalog usług to nie magnes, tylko folder reklamowy w nowym opakowaniu.
• Za długi. Stu stron nikt nie przeczyta. Krótki i skończony wygrywa z obszernym i porzuconym na trzeciej stronie.
• Formularz, który pyta o za dużo. Imię i adres e-mail wystarczą. Każde dodatkowe pole to kolejna część ludzi, która rezygnuje.
• Brak automatycznego dostarczenia. Materiał musi przyjść sam, od razu po zapisie. Ręczna wysyłka „gdy będę miał chwilę” zabija zaufanie w pierwszej minucie.
• Cisza po zapisie. Człowiek pobrał, zapomniał i po miesiącu nie kojarzy, kim jesteś ani skąd ma od Ciebie wiadomość.
• Brak jasnej informacji, co dalej. Napisz wprost, że poza materiałem będziesz wysyłać wiadomości, i zostaw łatwe wypisanie się. To uczciwe i wymagane przez przepisy.

Magnes to dopiero połowa roboty

Sam magnes zbiera adresy i na tym się kończy. Wartość powstaje dopiero wtedy, gdy po zapisie zaczyna się rozmowa. Według Forrestera firmy, które prowadzą kontakt dalej, pozyskują o 50% więcej gotowych do zakupu klientów. Według Litmusa każda złotówka wydana na wysyłkę maili zwraca się średnio 36 razy. Dlatego u siebie zawsze buduję komplet: magnes, prostą stronę zapisu i serię maili powitalnych, które wychodzą same.

To są uśrednione dane branżowe (źródła: MarketingSherpa, Litmus, EmailTooltester, Forrester). Pokazują, jak zachowuje się rynek, a nie gwarancję wyniku u Ciebie. Twój efekt zależy od oferty, branży i ruchu, i nikt uczciwy nie obieca Ci tu konkretnej liczby.

Pytania poboczne